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文丨酒业家合伙人、中国新锐酒商联盟理事长艾庭
编丨杨芊芊
茅台就那么牛，没办法。
在N城调研，并且参加了两次进口葡萄酒经销商的聚会。大家众口一词，今年葡萄酒尤其是进口葡萄酒品牌的渠道进展缓慢的原因，竞然是茅台！
1
茅台占据了优质终端的库存和资金
时至今日，进口葡萄酒和一些国产葡萄酒，最后一公里还是大多以团购完成。团购的主流终端，是优秀的名烟名酒店（含连锁）。
当茅台销售价格从年初的，涨到当下左右的时候，40%的涨幅，完全跑赢了银行利率；不仅如此，茅台还是硬通货，随时可以变现，和银行取钱一样方便。茅台的市场需求同样旺盛，消费端的高端宴请，茅台是不二选择。
按6瓶箱，元每瓶，一箱是1.32万元。我问过的烟酒店，少的5箱十箱，多的达到50箱。按十箱计算，13.2万元。对于流动资金大约20万元的烟酒店来说，这算是笔巨款。
这，不是关键。为了一种特殊的平衡，每一箱茅台，常常搭售10箱葡萄酒（大多是价格不太透明的进口葡萄酒）。10箱茅台，就是箱葡萄酒。
烟酒店，大多没有专业的仓库。10箱茅台，堆到角落里就可以；箱葡萄酒，占据的面积就不小了。
这些酒，必须卖掉啊！卖掉，才能变钱啊。在这些葡萄酒没有卖掉之前，再进其他品牌葡萄酒？免谈。
2
困境
这是典型的蝴蝶效应。
进口葡萄酒在这个夏天，不是被其他品牌压制，而是被一个宇宙大品牌挤兑。而且，整得毫无脾气。
区域代理商的货，输送不到终端。运营商的货，也就输送不到区域代理商。
前几天，一家媒体报道说，35%的运营商面临困境、准备离开这个行业或者已经离开这个行业。
葡萄酒运营商，特别是进口葡萄酒运营商，确实困难重重：国外进来需要船期，为了防止断货，不得不多要货；如果下游销售不畅，公司的资金就会更加紧张，市场费用也会捉襟见肘；市场推进费用不够，产品动销更慢。这是一个死循环。
3
出路
不仅是茅台，逐渐苏醒过来的五粮液，接下去继续会碾压名烟名酒店的库存和资金。优质的名烟名酒店，确实是好资源，但是风险也一样大。
只要思路不滑坡，办法总比困难多。
a，名烟名酒店众多。很多名烟名酒店确实有优质消费者，确实茅台有销量，但是也有很多烟酒店的消费，以中档团购为主，或者不愿意承担茅台的风险；这样的门店，还是可以少批量进货的。
b，做品牌的葡萄酒，无论是进口还是国产的，我鼓励进入传统餐饮渠道。传统餐饮渠道不会压茅台，而且有喝酒的消费场景。
真正有理想的葡萄酒品牌，应该选择和主流的餐饮经销商结盟，用更加有利的手段，将产品直接推进到第一消费终端——餐饮中去。利用试饮、赠饮、抽奖、故事、文化等，说服消费者品饮。
这虽然慢，但非常稳，销量也非常大。
只要性价比在，只要服务得当，我相信，即饮市场和商超渠道，会给葡萄酒品牌更广阔的天地。
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