谢建江
永裕酒业总经理
宁波市上虞商会会长
打造进口葡萄酒业的“永裕”模式
“在自己的立足区深挖下去，必然会有泉水涌出。”20岁时，谢建江将这句话当座右铭放在自己的台板下面并身体力行。如今几十年过去了，谢建江“挖”出来的，是宁波保税区2万多平米的永裕大厦和独特的商业模式；立足区“涌”出来的，是醇香、优质的进口葡萄酒和葡萄酒背后的长远事业。
01
转对行：从化工行业到进口葡萄酒的跨界
今年5月，法国名庄浪琴慕莎举行波尔多花枝节晚宴，全世界的葡萄酒专业人士、*商名流、明星记者等余人汇聚一堂、欢度盛典。晚宴上，浪琴慕莎酒庄老庄主菲利普卡斯戴加为老友谢建江引荐了谢建江的“老乡”马云，几番言语下来，了解到谢建江近20年的国外高端葡萄酒经营后，马云说：“真不错，了不起，我会喝，你会卖，下次有机会一定要到宁波保税区永裕酒业去看一看。”
而谁能想到，今天凭借着近20年从业经历赢得马云认同的谢建江，在20年前，还不会喝酒。
一个不喝酒的人为什么如今却成为了红酒的忠实“粉丝”？
原本从事化工行业的谢建江怎么又转身成为一名成功的国际葡萄酒经营者？
谢建江一位朋友的解释是，不喝酒的人有可能是“天然的品酒师”。“一个从来不喝酒的人的味蕾会比喝酒的人的味蕾更加敏感”。
谢建江就是佐证。做了19年化工的谢建江在偶然接触红酒后，发现红酒是这么好喝，不喝酒的他开始慢慢与红酒结下了“不解之缘”。
年，谢建江从化工行业转行，开始了他的葡萄酒经营生涯，不到三年时间，永裕酒业在浙江酒界迅速崛起，成为一股清新的市场力量，备受同行瞩目。取得了浙江酒界一系列第一：拥有进口葡萄酒单品进口许可证第一多的公司（该许可证从年6月起废止）；进口商检备案目录中浙江省内第一家进口香槟的公司；第一家以全品类进口葡萄酒参展成都春季糖酒会的公司；第一家以进口葡萄酒全面进驻麦德龙、沃尔玛等国际卖场的浙江省内企业；首届杭州酒类流通协会、浙江省连锁协会副会长单位……
这只是事业的新起端。
02
另类营销：“三没有”背后的高回头客率
谢建江无疑是特殊的，不熟悉他的人会产生一个迷思：他今天的企业里，没有一个销售员，没有一分钱的广告投入，没有一分钱的应收款，“三没有”的他们却把红酒卖到了大江南北。这也正是谢建江自豪的地方——没有销售员只有“服务员”，不做广告做口碑。
中国酒类市场体量巨大，是一个完全开放、充分竞争的市场。白酒、啤酒、*酒、国产葡萄酒等传统品类以及它们营销依附的传统渠道，经历了从专营到开放，从产品为王到品牌为王、渠道为王的竞争升级，竞争态势一向激烈。
谢建江在年入行时就另辟蹊径，选择了在中国起步相对较晚、市场相对空白的进口葡萄酒品类经营。当时，在浙江市场还没有一家专业从事进口葡萄酒进口、分销和直销的全产业链经营公司。
从进入进口葡萄酒行业第一天起，谢建江就把产品定位为世界葡萄酒主产国著名产区的高等级葡萄酒，坚持只做各个国家法定产区葡萄酒，坚决不做低等级葡萄酒；同时，构建起了从国际卖场、专卖店、分销、餐饮酒店一体化的渠道运营体系，并向全国一二线城市全区域拓展。这是中国最早一批的进口葡萄酒经营模式。
值得一提的是，谢建江的团队是自己从零培养起来的。他从各大专业院校应届毕业生中做筛选，组织专场招募、专业培训、优胜劣汰、竞选上岗，在行业中率先培养了一支年轻而专业的进口葡萄酒经营队伍，这是中国葡萄酒行业中最早的一批专业人才，因此永裕也被同行称为进口葡萄酒行业的“*埔*校”。
这一培育模式至今仍福泽深远。今天的永裕早已经没有业务员，但每个永裕人都是“服务员”，从总经理到一般员工，都以专业的态度和执业技能与永裕酒业利益攸关方沟通、协调达成共好，让他们不但能得到“高品质、高性价比”的产品，还能得到专业思想和专业技能指引下的专业服务。“重品质、轻促销；重服务，轻营销。永裕酒业完成了从营销型公司向服务型公司升级转型。”谢建江说。确立了新发展思路的永裕，没有向任何单位和个人推销过一瓶酒，但每年永裕酒业和他的合作伙伴组织的各类或高上大、或小而美的宴会、酒会数以百场计，专业而富有诚意的策划与执行，让每一位参会者心驰神往。“永裕出品”的宴会、酒会不只有“偶然”的共鸣，更有尊贵“饮者”间的深度互动。
这样的“另类营销”结出了另一类的丰硕成果：永裕的客户，历年回头客占比都在80％以上。这是永裕的底气，也是属于永裕的骄傲和传奇。
??年5月，谢建江获香槟骑士勋章
03
好产品要做出好口碑
营销科班出身的谢建江深谙营销的本质：好产品要做出好口碑，好口碑才是金品牌。
产品方面。永裕的葡萄酒，能做到同行同等价格的最高品质，这是基于团队十几年如一日的学习品酒、选酒并与消费者互动的结果。谢建江叮嘱他的员工：我们要引导消费者去